Dobry handlowiec wie, czego oczekują jego klienci, kiedy i co zamawiali, co może ich interesować. Wcale nie musi znać tych informacji na pamięć. Wystarczy, że ma dobry program CRM.

CRM jest skrótem od Customer Relationship Managment, co w tłumaczeniu na język polski oznacza zarządzanie relacjami z klientami. Programy tego rodzaju pozwalają porządkować dane kontaktowe klientów, wprowadzać notatki ze spotkania, lubrozmowy telefonicznej, czy planować kolejne działania.

Dlaczego CRM jest tak ważny?

Wydawałoby się, że takie dane jak adres czy telefon można zapisać w notesie albo stworzyć arkusz kalkulacyjny. Nikt nam tego oczywiście nie zabroni, ale nie będzie to tak wygodne, jak profesjonalne oprogramowanie. Po system CRM sięgają pracownicy działu marketingu, sprzedaży, czy działu obsługi klienta. To kompleksowa baza danych klientów, ich dokumentów, spostrzeżeń.

Analizując zgromadzone i uporządkowane informacje, można ocenić szanse sprzedaży, układać strategię marketingową, weryfikować realizację zamierzonych celów. Istotne jest także to, że z bazy danych może korzystać także inny uprawniony pracownik, co dodatkowo przełoży się na poprawę komunikacji. Mając aktualną wiedzę na temat klienta, można się lepiej przygotować do spotkania i rozmowy. Łatwiej też zbudować zaufanie, zacieśnić relacje, a tym samym osiągnąć sukces.

Wiele korzyści niesie ze sobą uruchomienie systemu CRM w chmurze. Dzięki temu informacje można wpisywać, przeglądać i modyfikować z dowolnego miejsca. Sprzedawcy najczęściej pracują zdalnie, w terenie. Handlowiec, który właśnie wyszedł od klienta, ma w głowie cały przebieg rozmowy. Warto więc jak najszybciej zapisać wszystko, co się wydarzyło, bo wiele detali może przydać się w przyszłości. Gdyby czekał, aż dojedzie do siedziby firmy, o części mógłby zapomnieć.

Integracja z systemem ERP

Jeszcze lepszym rozwiązaniem jest połączenie systemu CRM z systemem ERP. Co to oznacza? System ERP jest kompleksowym oprogramowaniem informatycznym służącym do kontroli i zarządzania całą firmą. Korzysta się z jednej bazy danych, którą tworzą, wprowadzając poszczególne informacje, wszyscy pracownicy do tego uprawnieni. I tak przykładowo handlowiec idący na spotkanie od razu może sprawdzić, kiedy klient złożył ostatnie zamówienie i kiedy za nie zapłacił. Może od razu upewnić się, czy produkt, jaki interesuje kontrahenta, jest dostępny, albo zweryfikować, czy pracownicy magazynu wprowadzili informacje o przewidywanej dostawie. Przykładem rozwiązania tego rodzaju jest system ERP na stronie enova.pl. Oprogramowanie można bezpłatnie wypróbować w wersji demo.

Co firma traci jeśli NIE ma systemu CRM?

Posiadanie systemu CRM wiąże się z samymi zaletami, ale spójrzmy teraz z drugiej strony. Co tracimy, jeśli takiego rozwiązania w firmie nie mamy? Przede wszystkim wiele informacji ze spotkań z klientami ginie lub jest w prywatnych notatkach handlowców. Trudno też monitorować pracę przedstawicieli.

Druga kwestia — klient może poczuć się zaniedbany. Jeśli za każdym razem rozmawia z inną osobą, która nie ma wiedzy o przebiegu współpracy i jego potrzebach przez brak dostępu do notatek, lub robi je w swoim notesie. Być może jego sprawa toczy się zbyt długo, za każdym razem słyszy coś innego i coraz bardziej nie odpowiada mu jakość obsługi. To z kolei wpływa na negatywne opinie i słabnącą pozycję na rynku. Jak widać, znacznie bardziej opłaca się zainwestować w dobry program, a tym samym przewagę nad konkurencją.